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質問にビビッテ返答に焦って、相手の視線に汗だく?

即答厳禁!答えちゃダメ?

今日は営業で経験したトラウマを抱える出勤拒否したい営業マンにアドバイス。日頃から商品知識もしっかりと習得して準備万端でも、苦手な雰囲気のお客様と商談していて、怪訝な顔で商品の難点と感じたところを指摘され、あがってしまい頭が真っ白に…。なんて経験ありますよね?
こんなときは質問にまともに答えてはだめ。自分が焦るときって何となくわかると思いますが、悪い流れを引き寄せやすいのです。こんな日は特に意識することとして僕が実践するのは「ヒアリング返し」。質問してきたら、逆に質問で返すという戦法です。

例えば「でもランニングコストが掛かるでしょ?」なんてツッコミを入れるお客様は、初期費用に関しては許容範囲と認識している場合もあるので、「ちなみに御社にこれが有ったとして、使うのは主にどなたになりますか?」といった感じです。

逆質問されたら、相手も返答を考えなければなりませんので、会話の流れを逆転できるチャンスが生まれ、同時に心の余裕が出てきます。是非一度お試ししてみてくださいね。

出典 http://encrypted-tbn0.gstatic.com

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